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I clienti guardano solo il prezzo? Certo, se gli dai solo quello da guardare!
In questo articolo parliamo del prezzo
Prima di iniziare però vogliamo farti una domanda a bruciapelo.
Ma cosa fanno i clienti invece di comprare da te?
Sappiamo che può sembrare una domanda poco simpatica … però è una delle cose che chiediamo sempre ai nostri clienti quando iniziamo ad esaminare il loro caso specifico.
Negli anni abbiamo ricevuto a queste domande le risposte più assurde.
La nostra preferita è stata quando una volta alla domanda:
ma perché un cliente dovrebbe comprare da voi rispetto alla concorrenza?
Un imprenditore ci ha risposto (testualmente):
eh, lo sa solo il cielo, speriamo continui …
Capisci che di fronte a uno scenario del genere il nostro mestiere diventa un po’ difficile …
Ma anche se non sei (per fortuna) in condizioni disastrate come questo nostro cliente, potrebbe essere che per te sia difficile rispondere rapidamente a domande quali: Ma se non comprano da te cosa fanno? Comprano da altri? Da chi? Perché è un errore per il tuo cliente “IDEALE” comprare da un altro ? In che cosa la tua soluzione al suo problema è radicalmente superiore?
Finché non hai una risposta chiara a queste domande, il tuo marketing è sempre “indietro” rispetto al mercato, per quanti soldi tu ci metta, e per quanto tu ti possa sforzare di ampliare il tuo pubblico.
E quindi da dove iniziare?
Dobbiamo iniziare esaminando esattamente cosa fanno i tuoi clienti target, cosa cercano, cosa comprano in particolare nella tua categoria.
Dobbiamo quindi creare un “meccanismo di ingaggio” che invogli i clienti ad entrare subito in contatto con te e non solo quando hanno deciso di farsi fare qualche preventivo.
La maggior parte delle aziende infatti crea un solo motivo per i clienti di entrare in contatto: PASSARE ALLA CASSA.
E quindi vedi i volantini o le promozioni:
… in promozione da soli € ….
Questo è un errore, perché quasi mai incontrerai un cliente già pronto e fatto che non ha bisogno di nulla per decidere … e come abbiamo già detto diverse volte è più facile che quelle informazioni oggi se le vada a cercare altrove.
E’ un errore perché fa focalizzare il cliente su 2 elementi.
1. La soluzione già fatta e finita così come è
2. Il prezzo (che può essere alto o basso, non importa)
LA SOLUZIONE di per se non è quello che il cliente sta comprando. I CLIENTI non stanno mai comprando un prodotto o un servizio, ma una SOLUZIONE ad un problema che hanno.
Motivazioni diverse per iniziare l’acquisto, vuol dire scelte DIVERSE.
Ma soprattutto “argomenti” diversi da usare per vendere …
E il PREZZO?
A questo punto, il prezzo non centra più.
Quindi l’obiettivo è quello di trovare un motivo (che va progettato a tavolino) per far venire voglia al Cliente di contattarti PRESTO, prima che la decisione sia già formata.
Questo meccanismo di ingaggio (in gergo tecnico “call to action”) deve rispettare alcune caratteristiche specifiche:
- deve essere “economica” per te
- far felice il cliente (dargli un beneficio concreto)
- fargli anche assaggiare le tue peculiarità e utilità specifiche per lui.
Vediamo alcuni esempi che potresti applicare nel tuo caso.
PRENOTA UNA VISITA IN AZIENDA
Se ci rivolgiamo ad un target “alto” che vuole un prodotto di pregio ed esclusivo, la prima cosa da fare è rendere l’esperienza diversa da quella tradizionale … che ne dici di farlo richiamare da una persona qualificata per fissare un appuntamento personale in azienda?
PRENOTA UNA VISITA DEL NOSTRO PROFESSIONISTA
Soprattutto se ci rivolgiamo ad un cliente che già conosciamo, che vuole una soluzione personalizzata, potrebbe essere utile dare l’opzione di ricevere in albergo o in ristorante da loro la visita di un esperto per un confronto, una consulenza o la semplice raccolta delle necessità …
SCARICA LA SCHEDA O IL PROFILO
Può essere che il cliente non sia abbastanza “maturo” per così dire per fare un passo mentalmente impegnativo come fissare un appuntamento. Ma non per questo lo dobbiamo lasciare da solo a pensare. Quindi per esempio, creiamo delle soluzioni già pronte, particolarmente “belle” da vedere di cui è possibile scaricare una scheda o un profilo per valutare se sia adatta al cliente. Unitamente alla scheda troverà poi delle informazioni utili e l’invito in confronto diretto.
La maggior parte degli imprenditori di fronte ad un insuccesso commerciale attribuisce automaticamente la colpa al fattore del prezzo.
Ma non è per forza sempre vero, anzi nella nostra esperienza, è più facile che non sia solo quello il fattore.
Il cliente se non spende CON TE, non spende in generale?
Magari dipende dal fatto che ti vede come un self service, in cui deve entrare, scegliere, fare tutto lui e poi pagare, e non c’è da parte tua uno SFORZO, e un PIANO per passare dal “primo contatto” a un “processo di acquisizione del cliente”.
Questo “processo” è proprio la nostra strategia di marketing.
Il Cliente ti dice sempre di essere “indeciso” e che “ci deve pensare”. Non è vero?
Vuol dire che non è sufficientemente maturo, che il tuo processo non è ancora riuscito a renderlo pronto a comprare:
- a dare il giusto valore al tuo prodotto e servizio rispetto a quello di altri
- a comprendere come la soluzione che gli hai proposto soddisfa il problema specifico che lui percepisce.
Quindi un indeciso è solo un “non abbastanza maturo”.
Idealmente dovresti avere a questo punto 3 target in mente:
1. il cliente già pronto e come fare a capire che lo è
2. il cliente non pronto, e una modalità per ingaggiarlo
3. il cliente “interessato” ma non ancora pronto ad acquistare, che ti contatta (fa insomma una azione preliminare all’acquisto), e una modalità di ingaggio specifica per lui.
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Un saluto!
Stefano Regine
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Ricordati che ...
“Un albergatore si fida di un prodotto che conosce o di cui ne ha sentito parlare molto bene”
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"Perché è importante farsi trovare e far parlare bene di se"
