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“+ sconti = + clienti".
Fidati non Funziona!
In questo articolo parliamo di quello che è uno dei tunnel più pericolosi in cui si infilano gli imprenditori. Un tunnel in cui molti si perdono portandosi dietro tutta l'azienda con loro. Il tutto per cercare di far salire il numero di clienti e il numero di vendite.
Quasi tutte le aziende italiane abusano delle promozioni.
Praticamente l’unico modo che usano per attirare clienti o spingere un prodotto è fare uno sconto o una promozione.
Di per sé nulla di male nel fare promozioni. Il problema è che “spingere” un prodotto con una promozione presuppone che: “il motivo di un eventuale mancato acquisto sia principalmente il prezzo stesso”.
Ma soprattutto c’è un rischio di fondo che viene spesso ignorato .. diciamo che la cosa funziona e vendi di più.
Hai anche preparato un piano per recuperare il margine che stai sacrificando?
Già perché fare uno “sconto” vuol dire abbassare il tuo margine sul prodotto. Questo sia che tu lo venda e basta, o che lo produca.
Se non hai un piano per recuperare dal cliente il margine sacrificato con la promozione, hai barattato un problema di VOLUME per un problema di MARGINI …
E nella migliore delle ipotesi sei da capo a prima. Di solito in realtà stai peggio di prima …
Lascia che ti chiediamo questo:
- Il tuo target di cliente, come lo abbiamo definito sopra, è davvero così sensibile al prezzo? davvero il tuo cliente invece di venire da te va da un concorrente per il prezzo inferiore?
- Ma se invece non compra e poniamo pure che vada da un concorrente con il prezzo inferiore, sta davvero confrontando i 2 prodotti a parità o semplicemente TU non lo hai convinto che il tuo prodotto vale di più e che valga la pena fare l’investimento?
- Quanto tempo e risorse hai speso per convincerlo che la tua qualità e il tuo servizio sono UTILI A LUI a risolvere una sua esigenza?
Ti aggiungiamo un altro elemento: capita a volte di trovare che la maggior parte delle promozioni venga applicata a clienti che comprerebbero anche senza …
Non voglio annoiarti con teoria di marketing che non ti serve, ma gli esperti chiamano questa tecnica “discriminazione del prezzo” (in inglese “price discrimination”), ovvero la pratica di far pagare un prezzo diverso per lo stesso bene o servizio.
Viene spesso utilizzato per esempio dalle compagnie telefoniche che non fanno vedere al Cliente storico che paga 38 Euro al mese che un “nuovo abbonato” ha lo stesso pacchetto a 19 Euro. In pratica governando il proprio marketing e le proprie promozioni in modo che lo vedano solo i NUOVI CLIENTI.
Quello che dobbiamo fare quindi è avere un piano in cui eventuali promozioni o sconti servono ai NOSTRI scopi:
- Attirare un certo specifico target
- Iniziare un percorso di acquisto in cui lo sconto sia quanto meno compensato da altri “bonus” (cosiddetti “upsell”).
- Etc.
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Un saluto!
Stefano Regine
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Ricordati che ...
“Un albergatore si fida di un prodotto che conosce o di cui ne ha sentito parlare molto bene”
La soluzione migliore è quella di promuoversi verso il settore con un unico e forte messaggio e facendolo veicolare attraverso più canali di promozione (media, social, strumenti istituzionali, etc).
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"Perché è importante farsi trovare e far parlare bene di se"
